隨著回歸實體，企業(yè)重心下沉，縣級經(jīng)銷商群體越來越突顯出其重要性。這里，我們從縣級城市的整體出發(fā)，去看經(jīng)銷商到底該如何突破！

一、產(chǎn)品突破：主導產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合

很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個品種，經(jīng)銷商就有多少個品種，很多經(jīng)銷商錯誤認為，反正我的產(chǎn)品多，這個賣不好就換另一個，由此導致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

那么，具體到一個縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，就應做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。

1.主導產(chǎn)品突出：廠家無論有多少個產(chǎn)品，能夠適應經(jīng)銷商所處縣級市場的品種可能就那么一到兩個。

2.突破產(chǎn)品明確：一旦主導產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。

3.選準目標競爭對手“下打上壓”，主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價上“一高一低”：主導產(chǎn)品高出現(xiàn)有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手.

4.讓主導產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。

這樣前后夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，將對手趕出酒店。

當然，任何要領(lǐng)不是萬全之策，經(jīng)銷商在具體運作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競品在價格上的一致性。

二、快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時間空間

鋪貨對經(jīng)銷商而言并不陌生，鋪貨從整個營銷過程來講應該說是簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學問，說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。

解決問題的好方法是防范問題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢？

1.廠商聯(lián)手，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔，共同組建鋪貨隊伍。

2.集中到一個或兩個區(qū)域快速鋪貨。

3.二批協(xié)助，快速鋪貨。

4.專業(yè)化分工。

5.造勢宣傳。

6.確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。

三、各個擊破：打擊競品薄弱環(huán)節(jié)

在現(xiàn)實的市場運作中，只要我們注意觀察，就不難發(fā)現(xiàn)競爭對手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。

對于這些薄弱環(huán)節(jié)，新入品牌宜采取各個擊破的策略。如某白酒企業(yè)攻擊對手餐飲終端的做法。

首先，其選擇攻擊的目標非常明確：

1.在一個縣級市場選定競爭對手服務差或者沒有售后服務的酒店。

2.選擇對手曾經(jīng)派人助銷但已經(jīng)撤離的酒店。

3.生意好，但對手沒有派人助銷的酒店。

4.少量選擇對手銷售較好的酒店，一般在3——5個。

需要注意的是，給酒店送貨，大獎要現(xiàn)送現(xiàn)裝，不送不裝，千萬不要一股腦兒按比例全部一起裝出來等消費者中獎。那樣恐怕等到花兒都謝了，大獎也不一定出得來。

四、抓住核心工作：穩(wěn)定利潤鞏固市場

現(xiàn)在很多白酒企業(yè)和經(jīng)銷商在這方面都有很好的方法。

1.抓住核心客戶。在政策上設(shè)置月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵，利用月度、年度銷售返利或單品種分時段累計積分的方式穩(wěn)定客戶；

2.抓住消費者。設(shè)獎，給酒箱里面加紅包、酒蓋上貼刮刮卡、不定期推廣活動、品鑒活動等；

3.抓住陳列。如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加；

4.抓廣告。要么不做廣告，要做就好投放，形式可以單一（如只做墻體廣告或者噴繪門頭廣告或者店內(nèi)KT板等），但投放要徹底、要有爆破性。

5.在專場專銷中抓住消費者。常見的如生肖紀念品（12屬相），集齊12屬相兌獎；水滸108將，集齊這些東西獎勵旅游或者物質(zhì)等，還有飯店贈送的消費券，如“吃100送50”等，都是鎖定消費者的好辦法。

總之，抓住客戶的方法很多，只有抓住客戶與消費者，企業(yè)和經(jīng)銷商才能鎖定利潤，由此也才能穩(wěn)固自己在縣級市場的地位，從而為真正突破市場打下堅固基礎(chǔ)。